リフォーム産業新聞主催のウェブセミナー「99％のプロが知らない。リフォームの最適間取り提案術」。弊社取締役の山川とSCALE建築設計事務所代表の藤岡佑介氏が登壇し、間取りのトレンド・ヒアリング方法・提案方法を約280名の住宅業界の方々にご紹介しました。第三弾の本記事は、「お客様の心にグッとくる、他社に流れない間取り提案の方法」をレポートします。藤岡氏からは提案のポイントと表現方法を。山川からは顧客から選ばれている間取りの共通点を紐解き、提案につなげる工夫を解説いたします。第一弾：契約を勝ち取る間取りに共通する3つの要素 「99％のプロが知らない。リフォームの最適間取り提案術」 イベントレポート第一弾第二弾：失敗しない間取り提案につなげるヒアリング方法 「99％のプロが知らない。リフォームの最適間取り提案術」 イベントレポート第二弾登壇者紹介登壇者のお二人をご紹介します。藤岡 佑介／SCALE建築設計事務所代表1987年名古屋市生まれ。2011年〜2015年（株）シーラカンスアンドアソシエイツにて、小学校・学童保育所・住宅等の設計管理業務に従事。2015年〜2021年中日設計（株）にて設計管理に従事しクリニックの設計管理業務を担当。2021年に独立起業。山川 紋／スタジオアンビルト取締役1981年愛知県名古屋市生まれ。名古屋工業大学卒。 株式会社リクルートにてWEBマーケ、商品開発。2011年横浜市で建築設計事務所を設立、運営。 住宅設計、リノベーションのデザインを行う。2017年 スタジオアンビルト株式会社 取締役就任。1「気遣いのある設計」2「体験して楽しい表現」がお客様の心を掴む藤岡：私が考えるお客様の心をつかむ提案は、「気遣いのある設計」と「体験して楽しい表現」の掛け合わせです。「気遣いのある設計」に必要な３つの要素藤岡：気遣いのある設計とは、「セオリーは抑えておく」「流行要素も盛り込む」「生活を豊かにする+αのアイデア」の３つを入れることです。１つ目のセオリーは、「設計する上で必ず抑えるべき定番の要素」です。たとえば、LDKは南側に広く配置し、水回りや倉庫系は北や西側に配置するなどが挙げられます。他にも、回遊動線や裏道線もセオリーに含まれますね。２つ目の流行要素は、パントリー・ファミリークローク・シューズクローク・洗濯乾燥室などです。内容によってはセオリーでもありますが、これらも非常に重要な要素なので基本的におさえておくべきだと考えます。３つ目の「+αのアイデア」は、基本要素をおさえたうえでさらに踏み込んだものです。顧客独自の要望を反映した具体的なアイデアや、それを魅力的に見せるテクニックです。実例：間取りをもとに、詳しく解説藤岡：こちらの間取りは実際に私がご提案したものであり、木造2階建て・全体面積約100平米程度の規模感。以下は、「セオリーの要素」としておさえている部分です。LDKは南側に配置し、採光を充分に取り込めている北側は、水回り・クローク・個室を固めてゾーニングを使い分けている洗面室は脱乾燥室としても使える洗面室にファミリークローゼットを隣接して家事動線を短くしている階段を中心にした回遊動線を設けている（行き止まりのない動線は使い勝手が良い）次にこちらのイラストをご覧ください。藤岡：+αのアイデアとは、「間取りを見ただけでは分かりづらい要素」を指します。たとえば、左のイラストは、玄関先の外観デザインです。玄関前に広めのポーチがあることで、日差しを避けられたり雨の日の支度がしやすかったりします。ちょっとした物も置けるので、「非常に便利なスペースですよ」というアイデアを提案しました。右のイラストは、畳スペースの活用イメージがしやすいよう提案したスケッチです。おもちゃで遊ぶならスペース下に収納を設ける、頭上のロフトスペースは遊び場や収納としても活用できるなどですね。私の場合、+αのアイデアは勝負を決めたいセカンドプランで提示すると非常に有効だと感じています。ファーストプランの段階では少しやりづらいかもしれません。その結果、顧客が満足する間取りを具体的に仕上げられます。手書き or CAD？お施主様の好みから「体験して楽しい表現」を選ぶ藤岡：気遣いのある設計やアイデアを表現するには、手書きかCADが一般的ですよね。手書きのメリットは、設計者の想いや人柄が伝わりやすいことです。顧客側から見ると、「私のために一生懸命書いてくれたんだ」と感じてもらいやすいかもしれません。しかし、壁を変えたい・部屋を追加したいなど、打ち合わせの時に出た要望をすぐにその場で変更しづらい側面があります。一方、CADは正確性が高い点が特徴であり、変更しやすい点がメリットです。藤岡：最近私は、打ち合わせでCADを使うことが多いです。その場でCADを触りながらすぐに要望に応える様は、ある意味パフォーマンスにもつながると思っていて。また、CADで整えて満足いただければ、間取り作成の時短につながります。藤岡：とはいえ、手書きとCADは両方に良さがあります。どちらを使うかは建築家の腕やお施主様の好み次第。そのため、使い分けて提案するのが重要です。下のイラストは、上の間取りを手書きで表現しています。手書きの方がCADよりも雰囲気があり、グッと引き込まれる感覚がありませんか？得意不得意や予算もあるかとは思いますが、気遣いのある提案と、体験して楽しい表現を掛け合わせることで顧客の心を掴む提案になると感じます。マドリーで評価が高い間取りには、３つの共通点がある山川：私からはmadree(マドリー)の中で評価が高かった間取り、つまり企業様にとっては契約に近い間取りの傾向をふまえて、提案方法をご紹介します。madree(マドリー)で評価を得られる間取りの共通点は、以下３つだと考えます。「要望を概ね満たしている（特に家事動線）」「分かりやすい図面（色や添景）」「新しい気付きが得られている」これらの要素が揃っている間取りは具体的にイメージしやすく、結果的に満足いただける評価につながると思います。1.「要望を概ね満たしている（特に家事動線）」山川：まずは、「要望を概ね満たしている（特に家事動線）」に関してご説明します。最近の要望で多いのは下の3点です。山川：リビングでは家族でテレビや映画を観る過ごし方はありますが、近年は「それぞれがテレビ・読書・勉強などをする」の項目を選んでいる方が多いです。特に、お子様が中学生以降だとスマホを見て過ごしている回答が圧倒的に増えています。つまり、それをふまえてどのような間取りに繋げるか？がポイント。madree(マドリー)の提案で多いのは、家族の居場所を同じ空間に作ることですね。たとえば、以下のようにするだけで心に響く間取りになると考えます。リビングにL字のソファを1つ置くよりも、少し離れた場所に1人がけのソファスペースを作る筋トレやピアノスペースなど、家の中でやる趣味のコーナーを狭くてもいいから作る※リビングには、ヌックスペースやピアノスペースをレイアウトしている山川：家事の仕方に関して注目すべきは、「室内干し・室内干しメイン」が8割であることです。共働きの増加で家にいない時間があるため、室内干しを選んでいるのかもしれません。もしくは、ガス乾燥機や浴室乾燥機で乾かすと回答している方もいました。そのため、ランドリールームの有無や室内干しの場所の提案も併せてする必要があると思います。また、リモートワークも非常に多く、ワークスペースを提案することも増えました。注意点は、リモートワークのスタイルをしっかり反映させることです。ご夫婦とも・ご夫婦のどちらか・週に何回かにより、間取りの提案が異なります。また「防音が必要か？」「デスクは個別？ダイニングでOK？」など、必要な広さや設備も変わるからです。これらを中心に要望を実現したことで、お施主様の心をつかむ間取りの提案が可能になると考えます。2.「分かりやすい図面」の特徴とは？山川：次のスライドは以下の要望を反映させた間取りです。１階の多目的スペースは当面お子様を遊ばせるキッズスペースとして利用したい将来的にはお母様の個室として使用したい注目してほしい点は、「生活のイメージが湧きやすいイラスト」と「プロならではの視点」です。※全体的にカラフル。光の入り方や動線のイメージがしやすく、人や物のイラストがかわいい。山川：図面が手書きなので、漫画を見る感覚で間取りを見られると感じませんか？というのも、図面を見慣れていない方はCADの間取りだけだと何をするスペースか想像つきにくかったり、とっつきにくかったりすることもあります。その点こちらの間取りには、靴や洗濯機のイラスト、お子さまが遊んでいる様子など、暮らしのイメージがしやすいのが特徴です。手書きの温かみと柔らかいタッチの図面も含めて、お客様の心を掴んだと思います。3.「新しい気付きが得られている」また建築家へのコメントを見ると、日当たりや風水に関する新たな気づきを間取りから得られたと推測できます。やはりお客様は、自分に合った間取りでないと生活のイメージがしにくいのではないでしょうか？各社によって施策があると思いますが、お客様にとって分かりやすい図面で提案すれば満足してもらえると思います。まとめ：競合に負けない、心を掴む提案とは？藤岡：心をつかむ提案とは、「お施主様の要望をなるべく叶えた間取りを、いかに分かりやすく表現するか」です。お施主様それぞれに合わせて暮らしのイメージがしやすい提案をすれば受注につながると思います。山川：そうですね。提案する間取りは基本的な要素や流行要素をふまえつつ、暮らしの要望を満たす。それらをカラフルで工夫を凝らして図面に落とし込めば、競合と差別化できると思いますね。さらに、より豊かに暮らせるプラスαの提案があれば、顧客の心をつかむのだと感じます。