住宅メーカーの受注率が下がる原因には、「受注確度が低い案件ばかりアプローチしている」「顧客課題・ニーズが把握できていない」など、さまざまな課題が考えられます。そこで当記事では、受注率の概要を説明したうえで、住宅メーカーの受注率を上げる具体的な方法を紹介します。自社の受注率を上げたいと考えている方は、ぜひ参考にしてくださいね。受注率とは?「受注率」とは、商談実施数から受注獲得数を割った割合のことです。実施した商談のうち、何件が受注に至ったかを数値化した指標となります。 成約率とも呼ばれ、件数での算出だけでなく、金額で算出することもあります。受注率の算出方法受注率は、以下の計算式によって算出されます。『受注に至った商談の件数(総額)÷ 商談件数(総額)×100』例えば、実施した商談が30件であるのに対し、6件の成約があった場合、受注率は6÷30×100で20%となります。住宅メーカーの受注率が下がる4つの原因住宅メーカーの受注率が下がる原因としては、主に以下の課題が考えられます。受注確度が管理できていない顧客ニーズを理解できていない商談の振り返りができていない自社の強みの明確化ができていないここでは、受注率が下がる原因について解説します。【原因1】受注確度が管理できていない「受注確度」とは、顧客が自社の製品やサービスを購入する可能性を数値で表したものです。受注確度が低い顧客に対して熱烈なアプローチを行っても、成約につながる可能性は決して高くはなりません。そのため、受注率が高い見込み顧客に集中して、アプローチをすることが重要です。受注確度を管理することによって、営業マンはどの顧客に注力すべきかを判断しやすくなります。 さらに、限られたリソースを有効に活用することも可能となります。【原因2】顧客ニーズを理解できていない「顧客ニーズ」とは、顧客が特定の製品やサービスを購入したいと思うようになる動機のことです。顧客ニーズを正しく理解できていないと、適切なアプローチが行えません。顧客は何かしらの悩みや課題を持っているからこそ、それを解決する手段として、自社の住宅に興味を持ってくれています。それに対して、求められていない提案をしてしまうと、自分が売りたい商品の押し売り状態になってしまうのです。反対に、ヒアリングを丁寧に行って顧客ニーズを理解できれば、購買意欲を促進させることができ、顧客満足度の向上につなげられます。【原因3】商談の振り返りができていない商談の振り返りをしていないと、なぜ受注に至らなかったかを理解できず、その後も同じ原因で失注し続けることになりかねません。反対に、失注案件を振り返って失注の原因を探ることで、改善策を考えられます。失注すると、それまでの努力が水の泡となり、原因を見つけられれば次は同じ道を辿らずに受注へと進めます。モチベーションを保つ意味でも、失注案件の振り返りは不可欠と言えるでしょう。【原因4】自社の強みの明確化ができていない自社の強みの明確化ができていないことも、受注率が低下する要因のひとつです。競争が激化する昨今のビジネス社会においては、いかに自社ならではの強みを顧客にアピールできるかが非常に重要になってきます。数多くの住宅メーカーが存在するなかで確実に勝ち残っていくためにも、どのように自社の製品・サービスを差別化するのかを考えましょう。受注率を高めるための6つの解決策自社の受注率をさらに向上させるためには、次の6つの施策を実施するのがおすすめです。受注確度を管理する顧客ニーズ分析を行う自社の製品・サービスへの知識を深める提案力を高める売上目標を設定するクロージングを意識するここからは、それぞれの施策について詳しく解説します。【解決策1】受注確度を管理する受注確度の管理方法としては、BANT情報を基準に行う方法があります。BANTとは、「Budget(予算)」「Authority(決裁者)」「Needs(必要性)」「Timeframe(導入時期)」の4つの頭文字を取ったものです。BANT情報に基づいた判断基準から、現在抱えている見込み客を3〜5段階ほどのランクごとにグループ化することで、階層に適したアプローチを実現できます。また、グループ化したリストを作成することで、チーム内で営業ノウハウやアドバイスの共有ができ、業務効率の向上にも寄与します。 【解決策2】顧客ニーズ分析を行う顧客ニーズ分析によって、ターゲット層を明確に顧客ニーズ分析を行うことで、以下のような顧客の購買行動を具体的に把握することができます。どのような理由で製品・サービスを購入したのかどれくらいの頻度で購入を繰り返しているのか1度で購入をやめてしまっているかどうか決まった季節に購入しているのか1日のうち、どの時間帯に購入または利用しているか1日のうちどれくらい製品・サービスを利用しているか1週間のうちどの曜日に利用が多いのかなど このように顧客ニーズ分析では、さまざまな観点から顧客の購買行動を捉えられます。企業はこうした情報を根拠に、それぞれの顧客に適したアプローチを行うことができるのです。また、顧客ニーズ分析を行うメリットとしては、ターゲット層を明確化できるという点が挙げられます。具体的には、事前調査で利用してみたいという意見が若年層から多かった場合、ターゲット層の切り替えを迅速に行えます。3人に2人が提案された間取りに不満で候補から外しているなお、弊社madree(マドリー)が自社のインスタグラムで調査したところ、3人に2人が間取りの提案が気に入らず、候補から外したという結果がありました。さらに何案欲しいのか?という調査もしたところ、8割以上が3案以上欲しいとの回答でした。が、全員に対して3案以上の提案は厳しいのではと感じます。提案数を増やせない場合、弊社のmadreeデータバンクを用いて接客も可能です。4,800プランが収録(2024/04/16現在)されており、お客様のご要望で検索し、ご提示できます。実際に作成してあげるのは難しい場合が多いと思うので、収録された中からたくさんのプランをお見せしつつヒアリング、次回アポでもう一歩踏み込んだ提案をしてみるのはどうでしょうか。【解決策3】自社の製品・サービスへの知識を深める自分が売る製品・サービスのことを理解できていなければ、相手にわかりやすい説明はできません。自社製品・サービスを十分に理解しているつもりでも、顧客から見た特徴や強みをしっかりと説明するのは難しいものです。したがって、顧客や競合他社の立場に立ったつもりで自社製品・サービスを見つめ直し、改めて製品の魅力や競合他社にはない強みを整理しましょう。【解決策4】提案力を高める提案力とは、製品やサービスの魅力を相手に分かりやすく伝える力のことです。商談の場においては、ただ単に製品やサービスの良さを伝えるだけではなく、「自分ならどうするだろうか?」と、相手の立場に立って考えることが求められます。提案力を鍛えることで、 顧客の悩みや課題を的確に把握できるようになるため、期待に応える提案が可能です。結果として、受注率の向上や売上の拡大にもつながるでしょう。なお、相手の納得感を得るためには、説明に具体性と論理性を持たせることが重要です。また、状況によっては、相手の感情に訴えかけるのも有効です。相手が判断を決めかねているときには熱意を込めて一押しする、不安感が残っているときにはその感情に寄り添うといったことも意識してみましょう。【解決策5】売上目標を設定するそもそも、売り上げ目標がない場合は、従業員が明確な目標を設定できず、目標達成に向けた計画立てができません。反対に、売上目標をきちんと設定することで、目標の達成に必要なタスクや段取りを従業員が能動的に行うようになるため、受注率が自然と上がりやすくなります。それにより企業全体のモチベーションも高まりやすくなり、利益率アップも見込めます。ただし、あまりにも無謀すぎる売上目標を設定してしまうと、かえって従業員のやる気が低下するおそれがあるため、目標は慎重に設定する必要があります。【解決策6】クロージングを意識する見込み顧客とやり取りをするなかで、クロージングできるタイミングがないかを常に意識しておくこともポイントです。クロージングタイミングを逃すと、見込み顧客の購買意欲に変化が生じて、機会損失を招くおそれがあります。そのため、話の途中であっても、相手の関心度合いが高ければ、思い切ってクロージングに持っていくのもひとつの手です。反対に、最後まで話しても関心がなさそうであれば、無理にクロージングに持っていくのは得策と言えません。再度育成し、見込み度を引き上げましょう。まとめ今回は、住宅メーカーの受注率が下がる原因や受注率を高めるための解決策について紹介しました。商談が失敗してしまうときには、必ず原因があります。原因をひとつひとつ地道に改善していくことで、受注率向上につながっていくでしょう。ぜひ当記事を参考に、受注率改善に力を入れてみてはいかがでしょうか。