間取り提案で受注率を上げるには、若手担当者の育成とベテラン担当者の提案力アップが鍵です。「madreeデータバンク」は、プロの建築士が作った約6,000枚の間取りを閲覧できるサービス。使用することで若手とベテランの営業力の底上げを可能にします。とはいえ、約6,000枚の間取りを効果的に活用しなければファーストプランでお施主さまの心を掴むことはできません。本記事では、madreeデータバンクの活用方法を若手担当者とベテラン担当者に分けてご紹介しましょう。若手の経験不足を補える「madreeデータバンク」ーー若手担当者は経験が浅いため、ベテラン担当者が作る間取りと比べて差があるように感じます。知識量やヒアリングの経験不足は受注率にも響きそうな気がして…。madreeデータバンクの活用は若手にどのようなメリットがありますか?山田:実は、若手担当者こそデータバンクを活用してほしいですね!データバンクは約6,000枚の間取りを閲覧できるため、経験不足を補えるのがメリットです。言葉だけで説明するよりも複数の間取りを見せて説明する方が、お施主さまにとって暮らしのイメージがしやすいと思います。ーー経験不足を補うためには、具体的にどのように活用すればよいのでしょうか?山田:例えば、回遊動線を説明する場合、間取りを見せることでその利便性に納得してもらえます。何も見せずに「リビングは16畳あり、キッチン横のパントリーを抜けて玄関に行けます」という言葉だけだと、お施主さまは回遊動線の魅力が理解しにくいと思うんです。でも、お施主さまに回遊動線の間取りをいくつか見せながら説明すると、理解度も深まります。一方、担当者は複数のパターンを見せながらお施主さまの反応も見られるため、どの位置に回遊動線を設けるのがお好みか探れます。そうすれば、より具体的にヒアリングでき、場所ごとの使い方を説明できる。結果的に間取りに深みが出て、魅力的な提案につながると思いますね。ーー若手が使用すれば提案の幅が広がり、顧客のニーズが掴みやすくなるのですね!データバンクの間取りは、他に何が明記されているのですか?山田:データバンクには、間取りを作成した建築家のコメントも載っています。「ここはこんな風な使い方ができます」といった専門家の意見を参考にできるため、お施主さまに間取りの特徴や魅力を説明できますよ。ーーそれなら経験不足の若手でも自信を持って提案できますね!山田:そうなんです!それに、データバンクにはmadreeのインスタグラムで高評価を得ている間取りも閲覧可能です。それにより、どのような要素がお客様に好まれているのか学べるツールとしても活用できます。お施主さまに複数の間取りをご覧いただく経験は、若手にとって間取り提案の知識をさらに深めるのに役立つと思います。また、今後データバンクを参考にして作った自社プランに対しても、設計意図を明確に伝えられるスキルにもつながると考えます。ベテランなら、トレンド対応力をアップさせるツールにも◎ーーベテラン担当者にとって、データバンクはどのように役立ちますか?山田:ベテランの方には、間取りのトレンドをおさえるツールとして活用していただきたいです。データバンクにより最新のトレンドを把握すれば、間取り提案の引き出しをアップデートできると思います。例えば、最近のトレンドでは「回遊動線」の考え方が人気ですよね。ただ、50代くらいのベテラン担当者の中には、この考え方に馴染めていない人もいると思います。昔ながらの「廊下で各部屋を繋ぐ」という従来の間取りに慣れ親しんでいて、そこからアップデートされていないケースもあるんです。でも、彼らには長年培ってきた営業力があるので、そういった従来の間取り提案でも受注できてしまうこともあります。ーー確かにあり得そうですね。山田:ただ、ここで問題が出てくるんです。例えば、そのベテラン担当者が20代の若い夫婦に提案する際、最新のトレンドを把握していないために価値観の違いでミスマッチが起きることも考えられます。若い世代は回遊動線のような新しい設計を求めているのに、ベテラン担当者が従来の間取りを提案してしまうと、お互いの思いがすれ違ってしまう。ーートレンドが更新されていないのに受注できるのは営業力の一つでしょうか?山田:ベテランの方は、自分の間取り提案を気に入ってくれるお施主さまへの嗅覚もあると思います。個人的な主観ですが、あえて若い世代への提案を避けるケースも考えられます。しかし、データバンクがあればトレンドの間取りを参考にできる。裏を返せば、ベテランがデータバンクを活用すればアプローチしやすい層が増えて、世代を問わずニーズに応えられると思います。ーー新しい顧客層へのアプローチができると母数が増えますね!山田:はい。建て替えを考えているお施主さまが50代の場合でもアプローチできますね。例えば、同じく回遊動線を提案する場合、お施主さまは「廊下で各部屋を繋ぐ」発想しかないと思います。でも、「トレンドの回遊動線は家事の効率が上がり、家族間のコミュニケーションも取りやすくなりますよ」といった具体的な提案をすれば、新しいライフスタイルの魅力を伝えられます。ーー確かに。新たな発想により、お施主さまの心をつかめそうですね。山田:きっとお施主さまは、「こんなの私たちの時代にはなかった!珍しいけど、こっちの方が暮らしやすそう!」といった反応をしてくれると思うんです。つまり、ベテラン担当者がデータバンクを活用すれば、従来の間取りの知識に加えて最新の要素も提案できる。結果的に、幅広い年齢層に対応できるようになると考えます。madreeデータバンクの効果的な活用法と注意点ーー若手やベテラン問わず、間取り提案で失注を防ぐには初回ヒアリングが重要だと感じます。その際の効果的な活用方法を教えて下さい。山田:初回ヒアリングで活用する際は、お施主さまの要望を聞きながら、それに近い間取りをデータバンクから複数枚提示してほしいです。「このような生活スタイルをお考えでしたら、こんな間取りはいかがでしょうか」といった具合に、視覚的にイメージを共有することが大切だからです。そうすることで、お施主さまに「今日はたくさん間取りも見れて、家づくりが進んだわ!」というテンションになってもらえます。ーーやはり、初回で複数枚提示した方がお施主さまは満足していただけるのでしょうか?山田:そうですね。実際、madreeのインスタグラム調べによると、「間取り提案希望数は?」に対して「間取りは3枚以上欲しい」と約8割以上の方が回答しています。それに、データバンクの間取りは暮らしをイメージしやすいようにイラストが描かれていて、ビジュアル的にも伝わりやすいんです。お客様に新しいことを伝えるには、わかりやすさが大切ですから。ーーなるほど。一方で、データバンクを使用する際の注意点はありますか?山田:個人的な意見ですが、図面に描かれている棚やキッチンのカウンターを見て、お施主さまは「標準装備」と勘違いしてしまう可能性があると感じます。暮らしをイメージしやすいように描いている一方、標準でないと知ると、予算オーバーの心配が出てくるのではないかと……。なので、提案時には参考間取りとして提示して、「棚をつけるとこういう使い方ができますよ」という点を説明していただきたいです。見積もりの時は、何が見積もりに含まれているのか丁寧に伝えていただけるとよいと思います。madreeデータバンクはすべての営業担当者の提案力を向上させる!データバンクの活用は、若手の場合は経験不足を補えて、お施主さまがイメージしやすい間取り提案を可能にします。一方、ベテランは最新のトレンドを取り入れ、幅広い年齢層のニーズに応えられるようになるでしょう。データバンクは単なる間取りのデータベースではなく、営業力を強化して成約率の向上に役立つツールです。「若手の育成に悩んでいる」「幅広い世代のお施主さまにアプローチしたい」「他社と差別化を図りたい」このような希望やお悩みがある企業様は、ぜひお問い合わせください。