住宅営業では、限られた時間の中でいかに顧客のニーズをくみ取り、最適な提案を行うかが勝負ですよね。しかし、初期のお客様が抱える要望は抽象的で、変更も多いと思います。結果として提案が刺さりきらないといった課題を抱える営業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。今回はmadreeデータバンクを活用した結果、最速でご契約に繋がった事例もご紹介します。「間取り作成を効率化させたい」「成約率を上げたい」とお考えの工務店さまはご一読いただけたら嬉しいです。従来の間取り提案における課題とは？ーーまずは、住宅営業の間取り提案の一般的な流れを教えてください。西垣：住宅会社さまの一般的な流れとして、初回ヒアリングでお客さまのニーズを聞き、それを基に間取りのプランを一から考えて作成しますよね。作成期間には1〜2週間いただき、後日お客さまに間取りを提案する流れです。ーーヒアリングから提案するまでの流れで、営業担当者にとっては何か課題はあるのでしょうか？西垣：間取り作成時間に合計で丸一日ほど要することですね。会社によって異なりますが、初回提案は営業マンさんが描くことも多いと聞きます。なので、間取り提案に興味のある営業担当者はスキルを高められる一方、そうでない担当者にとっては身につきにくいかもしれません。近年ではSNSなどで間取り情報や家づくりの情報が豊富に発信されており、むしろお客さまの方が詳しいケースも増えていると聞きます。ーー間取り作成に丸一日？西垣：そうですね。営業担当者が間取り作成する時間は、業務が終わった後に作成している会社もあります。例えば、1件の提案作成につき、夕方5時から2〜3時間の作業を4日程度、合計8時間ほど要することもあるんです。ーー間取り作成のために残業している場合もあるんですね…！西垣：初回ヒアリングでは、予算や希望の間取りなど表面的な要望は聞けますが、具体的なニーズを引き出すのは難しいです。お客様の要望も揺らぎますし...。また、契約が確約されていない段階での残業という点にも課題があると考えています。多くの時間と労力をかけて作成しても、顧客満足度や成約に直結しないもどかしさを感じる営業担当者は少なくないと思いますね。圧倒的な効率化が期待できる、madreeデータバンクーーmadreeデータバンクの活用により、どのようにこれらの課題を解決できるのですか？西垣：建築家が作成した間取り4,800プランを「坪数」「部屋数」「間口と奥行き」「部屋の条件」などによって検索、提案できる営業ツールです。中でも土地検索機能は、お客さまの土地の形状に合わせた間取りを瞬時に表示できます。その結果、間取り作成に8時間かかっていたのが、1〜2時間に短縮できた住宅会社さまもいらっしゃいます。ーー約6時間も短縮できるのは驚きです！西垣：madreeデータバンクを活用しながら、お客さまと間取りを見ながら会話したためです。初回である程度目星の間取りを見つけられたので、参考にしながら間取り作成ができたとのことでした。効率化に加えて、次アポへの期待値も高める。ーー間取り作成時間が短くなることにより、その分どのように活用できるとお考えですか？西垣：間取りを起点に会話することで要望を汲み取りやすくなり、お客様の次回の提案への期待値を高めることができます。例えば、「玄関からの動線にパントリーを設ける間取りは、スーパーで買い溜めしたものを帰宅時にすぐに収納できますよ」といった、具体的な生活シーンや間取りをビジュアルで見せられるので、お互い共有しやすいんです。とにかく数をたくさんお見せすることができるので、お客様の要望もその場でどんどんブラッシュアップされます。最後に「次は今回の内容を踏まえたご提案をいたしますね」と締めることで、次のアポへの期待値を高められます。ーー初回で間取りをいくつもお見せできるからこその営業方法ですね！西垣：そうなんです！間取りをいくつかお見せしながら会話を重ねると、思いがけない情報を得られることもあります。例えば、初回で土地の情報を開示してくれたケースがありました。「実は、両親が持っている土地があって、その間口は○○メートルなんです。その広さに建てられる間取りってどんなものがありますか？」という形で。土地の情報などの個人情報は、初回で話すことに身構えるお客さまもいると思うんです。しかし、いくつかの間取りをお見せすることで「じゃあうちの土地だったらどうなるのか？」といった興味が生まれて、さらに深い話も聞けた。商談の質が高まっています。間取りをたくさんお見せした結果、初回ヒアリングから1.5か月で成約も。ーーmadreeデータバンクは間取り提案の効率化はもちろん、結果的にお客さまの期待値を高められるツールだと感じます。実際に導入した企業ではどのような成果が出ていますか？西垣：最短1.5ヶ月で成約に至ったケースがあります。こちらのケースは、お客さまの検討していた土地が狭小地であり、間取りの自由度が限られている状況でした。ただ、お客さまは間取りにまだまだ可能性を模索されている段階。営業担当者は、その場でヒアリング内容を反映させた手書き図面を作成しましたが、「他の間取りも見てみたい」と要望され、他社検討も含めた空気感に。そこで、madreeデータバンクを使い、狭小地で可能な間取りを複数枚ご覧いただいた。すると、お客さまは「この土地だとそこまで間取りに違いは出ないんだね」と認識いただけて、結果的に成約につながったそうです。詳しくはこちらの記事にーーなるほど！ご納得いただける材料としてmadreeデータバンクを活用したんですね。西垣：そうですね。具体的な間取りを示したことで、お客さまは土地の特性と間取りの制約をご理解されたんだと思います。通常であれば、納得いただける追加提案を作成するために、さらに数週間かかる可能性もあったと思います。ただ、お客様の疑問を払拭する間取りをその場で複数案見せることができたので、短期間での成約につながったと考えます。実際に接客現場では、「複数の間取りを見たい」というお客さまの要望は多いようです。そういった際に、madreeデータバンクに条件を入れて検索すれば、約3分でお見せすることが可能。導入いただいている企業さまからは「活用することで営業への手ごたえを感じている」とおっしゃっていただきました。複数の間取りを見てもらい、他社に負けない納得度の高いご提案へ。madreeデータバンクなら約3分で間取りをたくさんお見せすることができ、「どこか納得いかないので他社の提案も見てみたい」というモヤモヤを払拭できます。さらに、間取りに目星がつくことで作成時間も大幅に削減可能。その結果、次回の提案への期待度を高めることができ、成約率アップにもつながります。初回提案で競合に取られてしまう工務店さまは、よろしければご検討ください。